作者（zhě）：黄章林

1.旅游地产（chǎn），渠道不畅？

先说（shuō）可能是（shì）你认为（wéi）最重要的渠（qú）道，我反对把它作为（wéi）王的（de）渠道！臧建军老师（shī）的理论，营销无（wú）非三件事：客户地（dì）图（tú）、客户（hù）召集与（yǔ）客（kè）户转化。翻开易（yì）居营销（xiāo）集团的辉煌（huáng）案例，通篇就写了一（yī）个（gè）词：渠（qú）道。

从（cóng）产品（pǐn）到客户之间的过程，统统称之为渠道。我的旧（jiù）文章（zhāng）《【图】黄章林（lín）：旅游地产营销十大关（guān）键问题（tí） 第4版》也有说（shuō），旅游地产（chǎn）楼盘，多数都是“我不是（shì）远，我是近得不（bú）明显（xiǎn）”，客户到达成本太高啦！这（zhè）是渠道之（zhī）痛的根源所在（zài）。基本上，旅游地（dì）产楼（lóu）盘，没有“走过（guò）路过，不要错过”的（de）客户。“专（zhuān）人专运，客户导入”成（chéng）为标准（zhǔn）动作。

于是，威（wēi）海的抢人运动据（jù）说是飞机（jī）+大巴+不付（fù）钱不给回的传说我（wǒ）是不（bú）能信的；惠州的人海战术（shù）据说是100辆大巴+深圳10个（gè）集合（hé）点+每个周末（mò）的免费吃喝（hē）玩（wán）乐的照片我是看到（dào）过的；三亚的全球卖（mài）房路演一站接着一站渠道一拨接着一拨的（de）故事此时此刻还（hái）在上演。

然并卵（luǎn）。

王宝强第一部电影《盲（máng）井》台词：中国什（shí）么都缺，就是（shì）不缺人。仿造一下句式：中（zhōng）国什么都缺，就是不（bú）缺购房者。那么问题来了：不论是请进来，还是走（zǒu）出去，渠道通（tōng）了，旅游地产楼盘就卖（mài）动起来了？

想得美。  

2.旅游地（dì）产，客户不（bú）够？

从来都不是渠道（dào）问题！赵紫成先生送给我的（de）金达利筑地出品非（fēi）正（zhèng）式出版物《为什么（me）三亚（yà）半山半（bàn）岛》书里有云：立（lì）体（tǐ）战术，足够卖掉。梁上燕老师（shī）也曾经曰过（guò）：海陆（lù）空（kōng）一（yī）起（qǐ）上！有钱有人有阵地（dì），旅游地产楼盘（pán），从来都（dōu）不是（shì）来人量的问题（不（bú）缺嘛，中国人（rén），限购忐忑的年代，购买力还是有保障的），问题在：来的人不准（zhǔn）？转化率（lǜ）不高？可持续性太差？

客户（hù）问题有（yǒu）三点：量，准（zhǔn），购（gòu）买理由（yóu）。

旅游地产客户，其实是一个无解的伪（wěi）命（mìng）题。赵男男老师在易（yì）居沃（wò）顿课（kè）程上说：只有旅游与地产都（dōu）成立，旅游（yóu）地（dì）产才成立。假如（rú）他这句话是正确的，那（nà）么，旅游地产楼盘的（de）客户就（jiù）分为（wéi）三种：旅游（yóu）客（kè）户，地产客（kè）户，旅（lǚ）游与（yǔ）地产兼顾（gù）的客户。

我写过的文章《【必读】买房？给（gěi）个理由（yóu）先！（未删减版）》，提（tí）到更加完整的（de）理由说（shuō）。旅游地产（chǎn）客户够不够，准不准，其实都有一个前提，重要（yào）的前提：购买理由（yóu）充分与否！！！

为什么卖？买来干嘛？不买可（kě）以吗？

让（ràng）我（wǒ）温故知新一下，有（yǒu）一个经（jīng）典的类比思考。冯仑（lún）式的段子，来（lái）自艾逛王（wáng）永+黄章林的（de）贡献，各位（wèi）冷静观（guān）之。

住（zhù）宅地产是娶媳妇，

商（shāng）业地产是一夜情，

旅（lǚ）游地产（chǎn）是包小三。

住宅地产客（kè）户对（duì）产品（pǐn）其（qí）实要求更多。好在（zài）“青春少年是样（yàng）样红，我是（shì）主人翁”，同样的（de），住宅地产（chǎn）客户的（de）购买理由也太充分。因为住宅（zhái）是刚需中（zhōng）的刚需（xū）。住宅是娶（qǔ）媳妇的充分必要条件，丈（zhàng）母娘与任志（zhì）强都会让客户（hù）情不自禁与百（bǎi）折不（bú）挠。SO，“没有卖不掉的（de）房（fáng）子，只有卖不掉的价格（gé）”，说的是住（zhù）宅，旅游地（dì）产可不是这样。

商（shāng）业地产最大的敌人是马云（yún），现在还有（yǒu）刘强东，虎视眈（dān）眈的还有（yǒu）马化腾。但（dàn）是隔壁老王健林大哥人家当（dāng）过兵的，不怕（pà）不怕哦~~~　你还（hái）记得（dé）吗？王健林有云（yún）：卖（mài）掉了就不是商业地产。SO，这里说的商（shāng）业地产客户（hù）其实分为三种：品牌商家、终端消（xiāo）费者与（yǔ）不（bú）动产投（tóu）资客户。本文说的一夜（yè）情自然说的（de）是（shì）终端消（xiāo）费者。因为天幕、外婆家和托马斯（sī）展，到此一游，吃喝玩乐，理（lǐ）由（yóu）成分（fèn），一夜情嘛~

旅游地产怎么办（bàn）？住（zhù）宅娶媳（xí）妇（fù），好（hǎo）歹是“城里（lǐ）的月光”，商（shāng）业地（dì）产一（yī）夜情 “家花不如（rú）野花香”，旅游地产包小三，严重违法啊！！！理由（yóu）不充分，客（kè）户量与准，免谈。于是，你懂了（le）：

旅游地产楼盘（pán）卖不动，

首先不是（shì）渠道问题，

其次不是客户问题，

根本（běn）问题（tí）出在（zài）产品！

3.旅游（yóu）地产，产品（pǐn）重构！

如果这只是一篇老生常谈的文章，我（wǒ）国庆（qìng）假期码（mǎ）字（zì）为啥！显然，这一段是重点。不仅吐槽抱怨分析原因（yīn），而且给（gěi）出解决之道案（àn）例（lì）推（tuī）荐。列位看官，旅（lǚ）游地（dì）产（chǎn）操盘手，出游（yóu）还是加班（bān），多（duō）数（shù）在（zài）加班吧！看好了：

不只是旅游地产，移（yí）动互（hù）联，自媒时代（dài），产品问题解决（jué）了（le），魅力女神学（xué），性感求溺爱，渠道自然通，客（kè）户主（zhǔ）动上门，这叫水到渠成。

如果你看过《黄章林：2015地产营销十（shí）大趋势（新编3D版（bǎn））》，可能记得我写（xiě）的第一个（gè）趋势就是：产品复合（hé）化！其中提到（dào）的最重点就是：地产产品+金融+产业。对于旅游地产而言，卖的从（cóng）来都不是房（fáng）子！是资（zī）产管（guǎn）理解决方案（àn），是（shì）生活方式（shì）服务（wù）方案。

简单点说：旅游地产楼盘的产品=不动产产品+金融产品+旅（lǚ）游（yóu）产（chǎn）品。这（zhè）也（yě）是赵男男老师说的，旅游与地产都成立，而且（qiě）要金融成立，才是真的成立！

明明可以“一夜情”（旅（lǚ）游就是一种主题商业，出去玩（wán）住酒（jiǔ）店就好了），为什么要“包小三”（产（chǎn）权式旅游地产楼盘销售）？还有人想要“小三转正”，把旅（lǚ）游（yóu）地产搞成住（zhù）宅地（dì）产第一居所，让客户“娶媳（xí）妇”！异（yì）想天开，臣妾（qiè）做不到啊！

一个经典的悖论（lùn）：

要（yào）喝牛（niú）奶（nǎi），为什么要买一头奶牛回（huí）家？

从前是（shì）不能成立的，因为奶就（jiù）是奶，牛就是牛。时间到了公元2015-2016之交，这样一个伟大（dà）的变革关（guān）键（jiàn）点（diǎn）。现在，买（mǎi）奶牛的机会成熟了（le）！

首先，你不用买整头（tóu）奶牛！你只（zhī）需买她的1/12，但（dàn）是，你是（shì）她（tā）的主人，有产权证（zhèng）的。也就（jiù）是说：这头产地著名的比如荷兰比（bǐ）如内蒙古的奶牛是你的了（le）。至于你是不是（shì）叫她“二奶”或者“小三”我不（bú）管（guǎn），反正，她是（shì）你（nǐ）的人了，明（míng）媒正娶的。而且（qiě），你家媳妇（fù）/老公也（yě）乐（lè）得所见，为（wéi）啥？听我继（jì）续说。

其次，旅游地（dì）产都在说“第二人生”，重点不（bú）是（shì）“第二”，而是“人（rén）”与“生”。我通常都理解为寻找（zhǎo）“第二人，生”。这不是一头普通的奶牛，会产奶，量有限，生老病死，品种（zhǒng）单一，而是一头互联网+的奶（nǎi）牛（niú）。

分享经济时代（dài），买1/12产权的奶牛，你（nǐ）赢的是每年28天的挤奶权，并且，你还可以（yǐ）挤（jǐ）全球各种奶牛的（de）奶！！！SO GOOD！你（nǐ）看懂了吗？这头奶牛是一头金融牛，还是一（yī）头旅游牛，不只是地（dì）产（chǎn）牛。

100万太贵了，黄山/大理/青岛（dǎo）/厦门/青（qīng）城（chéng）山（哎呀，诗与（yǔ）远方，我都（dōu）醉了）的度假屋（这个（gè）总价可以类（lèi）别墅产品了），购买（mǎi）理由不充分。喜欢是喜欢，掏钱太不愿。现在，只（zhī）需要12万，你就（jiù）是著名（míng）度假目（mù）的地的别墅（shù）业主！而且，你不（bú）仅可（kě）以住在黄山（shān），还可以全球交换居住，云南海南随便，山西江西由你。一（yī）个移（yí）动互联终端，社群（qún）嗨（hēi）皮躁（zào）起来~~~

各位（wèi）营销操盘手（shǒu），你以为我在（zài）谈用（yòng）户需求（qiú）场景痛点（diǎn），我谈的是产品之痛，营（yíng）销之殇，旅（lǚ）游地产之出路。上（shàng）面的产品（pǐn）重构若是成立，还愁客户（hù）量不够，还怕渠道打不通（tōng），还担心（xīn）不可持续？

雷迪（dí）森，奸特（tè）们，办（bàn）法总比困难多，踩对点高于一切。衣食住行前赴后（hòu）继+互联网（wǎng）的时代（dài），要（yào）相信伟大的创（chuàng）新就在你身边。前文所（suǒ）述的分权分时度假服务模式，就是最（zuì）近你可能（néng）朋友圈也看（kàn）到的【Weshare我享度假】的核心逻辑。让我们看看（kàn）官方（fāng）公众号的介绍先：中国分权度假屋共享换住平台,为中国（guó）向往度（dù）假的家庭度身定制最经济的一生度假解决方案。消（xiāo）费者通过购买（mǎi）1/12产（chǎn）权（quán），拥有28天（tiān）/年的居住时间，实现分权度假屋随心换住、短租增值等贴心（xīn）服务，是分享经济（jì）在中国旅游度假（jiǎ）市场领域（yù）最（zuì）佳运用和代表。

那天易居沃顿课堂，赵男（nán）男（nán）老师说新华都正在做（zuò）这样（yàng）的（de）事情，我断然以为：一个开发商，很难做起来（lái）！一（yī）群开发商联（lián）合起来，这样才有可能做成。早几年，搞不起来（lái），晚几年，来（lái）不及了。踩对点就是（shì）现在，此刻，也许有戏。

 

作者：黄章林（地产自媒联盟发起人（rén）/公寓观察员俱乐（lè）部联（lián）合发起人/筑咖（kā）啡创（chuàng）始合伙人）

文章出处：地产课堂公众（zhòng）号（hào）