谁最（zuì）痛，谁就是核心用户

为什么你（nǐ）加班加点做（zuò）的东西没人（rén）要？面对越来（lái）越不（bú）确定的（de）市场环境，如何（hé）快速（sù）、低成本地找准用户（hù）需求（qiú）已成为一个企业的核心（xīn）竞争（zhēng）力。远望（wàng）资本创始合伙人、迅雷创始人程浩为（wéi）您解（jiě）读精益（yì）创业。

任何一（yī）门生意，什么是（shì）第一重要的？

赚钱？没错，赚钱显然是重（chóng）要的。还有别的吗？增长？商业模式？团队？产品（pǐn）？当（dāng）然，这些都不错。

但（dàn）如果回归到商业本（běn）质，在所有这些（xiē）因素中，什么才是第一（yī）重要的？

被需要！

任何一个生意，只有被需要、有需（xū）求，你才谈得（dé）上怎么组团队、做产品（pǐn），怎么增长、赚钱、扩大营收。如果不（bú）被需要、没有需求，其他一切所谓的（de）重要因素都无从谈起。

但（dàn）被需要又（yòu）常常面临两个问题：

• 我们想象中的用户需求，未（wèi）必是（shì）实际的用（yòng）户需求（qiú）；

• 我（wǒ）们想象中的解决方（fāng）案（àn），未（wèi）必是实际有效的解（jiě）决方案。

比如谷歌（gē）眼镜，就（jiù）是典型的需求不（bú）准。产品设计的初衷是用来搜索，结果实际使用中大家最常用的功能是（shì）拍（pāi）照和录（lù）像（xiàng）。

有（yǒu）没有方法能让我一击（jī）而中，直接找到准确的需求和准确的（de）解决方案（àn）呢（ne）？

不好意思，没有（yǒu）！这世（shì）上从来没有一蹴而就的（de）商（shāng）业模式。找到用户的准（zhǔn）确需求（qiú），以及准确解（jiě）决方案的唯一手段，就是通过（guò）不断（duàn）的尝试和验（yàn）证，逐（zhú）渐逼近（jìn）针对需求最（zuì）有效的方（fāng）案。

就好（hǎo）比过一条河。

我要从此岸的A到彼（bǐ）岸，第（dì）一眼直（zhí）接（jiē）看到的就是正对面（miàn）的B，为什么？因为B离我最近。我走着（zhe）走着，眼看着B越来（lái）越近，结（jié）果突然没路了（le）！

我就（jiù）不（bú）得不尝（cháng）试（shì）别（bié）的方案（àn），一下子公司可能就到了（le）谷底，这时我突然又看到（dào）C，觉得这次（cì）应该能走过去（qù）了，然后我又（yòu）朝着C走，快到（dào）C了，你（nǐ）发现路又不通了，又（yòu）得继（jì）续尝试，直到发现彼（bǐ）岸（àn）的D。

几乎所有（yǒu）企业的成长（zhǎng）都是这个模式（shì），没有哪家公司能直接从A走（zǒu）到D。国际巨头如（rú）此，国内BAT也一（yī）样。

那（nà）有没有（yǒu）方法，能让我从（cóng）A快速验证到D?

这就是“精益方法论”的价值（zhí）。

1

精（jīng）益的精髓：低（dī）成本快速试错

说起精益（yì），大多数人都会觉得（dé）跟商业有关，但其实在生活中（zhōng），我们每（měi）个人都是精益主（zhǔ）义者。

举个简单（dān）的（de）例子（zǐ），吃自助餐。通常我们怎么吃？先整个转一圈，看看到底有什么，然（rán）后再选5~10样平常比较爱（ài）吃的，每个（gè）少拿一点，都尝一下（xià），最后干（gàn）嘛？精选（xuǎn）2~3样，往死里（lǐ）吃。是这样吧（ba）？这其实就是精益。

如果用2个字描（miáo）述精益，那就是试错（cuò）。4个字呢？快速试错（cuò）。7个字呢？低成本快（kuài）速试错。当然只要不快一（yī）定（dìng）就是高成（chéng）本的，因（yīn）为（wéi）时间（jiān）本身就是成本。

所以精益的精髓就是两（liǎng）句话（huà）：

• Fail cheap 低成本试错

• Fail fast 快速试错

具体怎么执行？系（xì）统学习精益方（fāng）法论（lùn）之（zhī）前，我们先看看如果不精益，企业可能犯哪些错，遇到哪些坑。

除了前面提（tí）到的需求不准和解决方案不准，还有（yǒu）闭（bì）门（mén）造车、过早优（yōu）化（huà）、过早扩张和忽视（shì）隐（yǐn）性成本等一（yī）共（gòng）六大问题（tí）。

2

不（bú）精（jīng）益的“创业（yè）六坑”

1. 需求找错

我总结了八个字：“痛点不痛、刚（gāng）需不刚”。

什么（me）叫真正的刚需？其实就是三件事：极大提升（shēng）效率、极大降低（dī）成本、极大提（tí）升用户体验。

大（dà）家注意，这三（sān）句话都有“极大”俩字。比（bǐ）如搜索引擎，极大（dà）提（tí）升了（le）信息检索的效率；比如工（gōng）业机器（qì）人（rén），极大降（jiàng）低了（le）人工成本（běn）；比如ipads，操作简单到连小孩都能轻（qīng）松（sōng）上手，极大提（tí）升了用户（hù）体验（yàn）。

如果你做的（de）东西，只是让（ràng）这三个指标每个提高一点，比如效率提高10%，价格降低15%，这（zhè）就不是刚需（xū）。你这点微创新就是给竞（jìng）争对手“打工（gōng）”，分分钟就被抄走了。

跟刚需并（bìng）列的参数（shù）叫高频，刚需和（hé）高（gāo）频把生（shēng）意分为（wéi）四（sì）个象限。

刚需且高频的生意（yì），你要不惜一切代价抢占市场。因为所有（yǒu）刚需（xū）高频（pín）的东（dōng）西理（lǐ）论（lùn）上都是入口（kǒu），是入口就有羊毛出在猪身（shēn）上的机会；但你也别（bié）高兴（xìng）太早，因（yīn）为刚（gāng）需（xū）高（gāo）频一（yī）定是竞（jìng）争最（zuì）激烈的领（lǐng）域。

更（gèng）多的生意（yì）属于刚需但不高（gāo）频，比如（rú）旅游（yóu）、买房、婚礼。婚礼不可能高频（pín），高频（pín）就坏了，但这（zhè）绝（jué）对是刚需。如（rú）果（guǒ）你的生（shēng）意处在这个象限（xiàn），该怎么办？既然你不是入口，没有羊毛出（chū）在猪身上的机会（huì），那（nà）你就必须保证每（měi）一单都得有足够的利润，每（měi）一（yī）单都要赚钱，而且不光赚（zuàn）钱，你（nǐ）还要老老实（shí）实把这事干好，形成（chéng）口（kǒu）碑，做（zuò）出品牌，一单带一（yī）单。

如果（guǒ）你（nǐ）这（zhè）事既不刚需（xū）也不高频，那就甭（béng）做了；

如果高频但不刚需，这通常也是（shì）伪命题，因为不是刚（gāng）需的东西通常都不（bú）会高频。

2. 解决方案做错

除了需求找错了，还（hái）有一个经常（cháng）出现（xiàn）的（de）不精益问题就是解决方案做错。

举个荒诞的例子（zǐ）。很多酒店没有吹（chuī）风机，那我想如果（guǒ）我的皮鞋也能当（dāng）吹风机（jī）该多好，结果做出来后没人要，用（yòng）户要的（de）也许是一款能（néng）吹（chuī）头发的手机。

3. 闭门造（zào）车

也就是不（bú）跟用户接触，闷头做了一年半载，最后才（cái）发现做出（chū）来（lái）没人要（yào）。这（zhè）些人的心理通常都（dōu）是怕被抄袭。一（yī）怕被（bèi）巨头抄（chāo），二（èr）怕被竞争对（duì）手抄（chāo）。

但其实根（gēn）本不用担心。首（shǒu）先巨头反（fǎn）应慢，往往都是看准了（le）才下（xià）手；而且（qiě）这（zhè）么容易（yì）被抄的项目，说白了也没什么（me）门槛，未来的（de）竞争一定很激烈，成功的概率不会高。

竞（jìng）争（zhēng）对手（shǒu）就更（gèng）不用担心（xīn）了。目前（qián）国内（nèi）大多数的（de）创新都属于商（shāng）业模式创（chuàng）新，这意味着门槛没那么高，大（dà）家都（dōu）是（shì）聪（cōng）明（míng）人，你再藏着掖着，顶多（duō）也就领先三个（gè）月。

但（dàn）你因为担心被抄而不和需求方接触，导致产品做（zuò）了一年没人要，那就得（dé）不偿失了（le）。如果你（nǐ）真的不小心踩（cǎi）中巨（jù）头的（de）核心赛道，那干脆早（zǎo）死早（zǎo）超（chāo）生，这比（bǐ）花几年被活活耗死要强得多。

4. 过早优化

也就是核心需（xū）求（qiú）还没（méi）有经过验（yàn）证就开始做其他（tā）优化。

还是那（nà）个例子，好不容易做（zuò）出一个能吹头发的（de）手机，一个（gè）都没卖出去呢，你就开始想（xiǎng）怎（zěn）么把（bǎ）这个手机做得更时尚（shàng）更轻薄。但你（nǐ）的核心诉求是用手机吹头（tóu）发，这事验证之前，你再怎么（me）轻薄时（shí）尚，都没用。

5. 过（guò）早扩张（zhāng）

也就是核心需求还没有得到（dào）验证就扩张（zhāng）。

你在家门口好不容（róng）易卖（mài）出去10个能吹（chuī）头（tóu）发的（de）手机，你就考虑建厂量产。但很多项目的第一版，其实都（dōu）是被亲（qīn）友和竞争对（duì）手买走（zǒu）的，并不代（dài）表普遍需（xū）求。需求还没被验（yàn）证就考虑规模（mó）化，你做的（de）越大，未来的成本越（yuè）高。

6. 忽视（shì）隐性成本

显（xiǎn）性成本是（shì）可量化的成本，比如（rú）财务报（bào）表上的员工（gōng）工资、五险一金、办公室房租、市场公关费等。

而隐（yǐn）性成本，指那些（xiē）无法量化的成本。比如沟通成（chéng）本（běn），团（tuán）队磨（mó）合成本。你很难说一个团队在一起（qǐ）比较久了，磨合得好（hǎo），效率就（jiù）比另外一个团（tuán）队高30%。这30%你很难精确计算。

很多企业只重视显性（xìng）成（chéng）本，忽视隐性成本。但实际上，隐性成（chéng）本是企业成长道路上的无形杀（shā）手。

以招人为例。我（wǒ）认为最高（gāo）效（xiào）的方式，是用3个人的薪水，招（zhāo）2个人，干（gàn）4个人的活，尤其是初创企（qǐ）业。看起来你是给每个（gè）人多付了薪水，但（dàn）平均下（xià）来实际上是省了钱（qián）。而且你1.5倍（bèi）的薪水（shuǐ），也更容易招到厉害的人。

反之如果你（nǐ）把员工工资压得很低，一来招聘（pìn）效率低（dī），你（nǐ）面了很多人花了很多时间，也（yě）给了几个Offer，但面试者最后（hòu）都不愿来（lái）；二来招（zhāo）不到理想的人，好不容易有（yǒu）2个愿意来，还都是（shì）生瓜蛋子，从前期培训（xùn）到真正上手，还得（dé）花两（liǎng）三个（gè）月时间。工资是省了，员工招聘、培训成本都（dōu）上来了，这都是显著的企业隐（yǐn）性成本（běn）。

而对于（yú）创业（yè）公司来讲，什（shí）么是最大的隐性成本？时间成本。

特别是在中（zhōng）国，国内互联网行业的竞争绝（jué）对是世界级的（de）。在美国，一（yī）条赛道通常也就3~5家竞争对手，但国内可以同（tóng）时出现几十个（gè）共享汽车、几十个共享单车以（yǐ）及几十个共享充（chōng）电宝。在（zài）这种竞争环境下，时间就是生命线。

而精益创业，正好可以帮你节约时间（jiān），减少浪费。

李善友老师说过这么一句话：

“企业最大的（de）浪费，不是员工上（shàng）班时间刷微信，不是花了广告（gào）费没效果，也（yě）不是办公室租大了浪费，而是大家辛辛苦苦加班加点做出（chū）来的（de）东西没人（rén）要。”

3

“精益（yì）三步曲”，让企业（yè）少走弯路

既然不精益（yì）有这么多坑，那我们如何（hé）才能实现精益呢（ne）？主要分（fèn）三个阶段：

• 需（xū）求探索

• 用户（hù）验（yàn）证

• 推广

即：先通过简（jiǎn）单的方式探索需求，再通过MVP验证需求，验证成功则推广，不成功则返回，继（jì）续做需求探索。

有很多人看过埃里克·莱（lái）斯（sī）的（de）《精（jīng）益创业》，其实那本书主要（yào）讲的就是用户（hù）验证，也就（jiù）是我们所说的第二部分。但我（wǒ）觉得（dé）在用户验证前的需求探索，才是性价（jià）比（bǐ）最（zuì）高（gāo）的阶（jiē）段。

因为用户验（yàn）证（zhèng）需要做MVP，MVP全称Minimum Viable Product，最小可行性产品。但再小的（de）MVP都（dōu）有成本，而需求探索依赖的（de）更多是常（cháng）识和一些简单轻量（liàng）的方（fāng）法，是更加经（jīng）济的方式。

1.需求探索：6步找到（dào）用户痛点

1）找到痛点

需求探索的第一步就是找到痛点。其实生活（huó）中的痛点无所不在，拿交通来说，坐飞机怕晚点，高铁时间有点长，滴滴打车呢？司机不（bú）认路。

通常来讲，创业（yè）者（zhě）找到的痛点都来自亲身体验。如果这个痛点是其他人（rén）告诉你（nǐ）的，那么意（yì）味着（zhe）两种可能：一是这个痛点不够痛，二你自（zì）己不是核心用户。

2）常（cháng）识判（pàn）断

找（zhǎo）到一个潜在痛（tòng）点（diǎn）后，你要用常识判断一下这到底（dǐ）是不是（shì）痛（tòng）点（diǎn）。大家要（yào）特别（bié）注意：创业过（guò）程（chéng）中，常识永远（yuǎn）都很重要。

为（wéi）什么？因（yīn）为（wéi）你不可（kě）能把（bǎ）所有的风险，都用MVP实际验证一遍。可（kě）能（néng）十个（gè）里面有（yǒu）九个，你都能用常识（shí）判断真伪，只有一个需要（yào）用MVP验证。

哪些是常识？举个例子，你（nǐ）想在（zài）网上卖东西，可以（yǐ）随时接入移动（dòng）支付和快递服务（wù），这就是常识，不需要验（yàn）证。

此（cǐ）外（wài），常识还会告诉你非（fēi）常重要的三件事：

• 你到底喜不喜欢这个事？

• 这（zhè）个领域（yù）你到（dào）底擅长不擅（shàn）长？虽说这是个风口，但这是你（nǐ）的风口还是别人的风（fēng）口？

• 你自己（jǐ）是不是核心用户？

3）头脑风暴

常（cháng）识判断之后（hòu），就是非常重要的头脑风暴。你要和团队小伙伴们找一个相对放松的地方，大家头脑风暴（bào）讨论一（yī）下，这个事到底有没有真实需求。

头脑风暴（bào）的目的就（jiù）是让大家畅所欲言，这里很重要的一点（diǎn）是，如果（guǒ）你是团队老大（dà），一定要（yào）少说多听。因（yīn）为你是老大（dà），你先说了（le），人家（jiā）就只能顺着你说。

其次是不要（yào）轻易定调（diào）。假设（shè）有三个小伙伴（bàn），你要让另（lìng）外（wài）两个人先（xiān）说（shuō），说完（wán）你不（bú）要（yào）先说这个（gè）东（dōng）西我（wǒ）觉得对或不对，否则你会（huì）阻止大家（jiā）发（fā）言。

4）找到核心（xīn）用户

头脑风暴后如果觉得这事（shì）靠谱，有需求，那就开始找核（hé）心用户（hù）。谁是（shì）核心用户呢？很简（jiǎn）单——谁最痛（tòng）谁是核心用户。

以迅雷为例，迅雷（léi）可（kě）以下音（yīn）乐，也可（kě）以下网游，哪（nǎ）个（gè）是核心用户？肯定是下网游的，因（yīn）为下载的东西越（yuè）大，速（sù）度快才越有价值。

5）用户访（fǎng）谈

找到核心用户（hù）后，用户访谈（tán）是（shì）需（xū）求探索最重（chóng）要的一个环节。这里（lǐ）我给（gěi）大家特（tè）别总结了3要和3不（bú）要。

首（shǒu）先（xiān），一定要面（miàn）对面访谈，而不（bú）要通（tōng）过（guò）电话（huà）或微（wēi）信。

因为在电话（huà）或微信里很多东西（xī）说不清楚，沟（gōu）通效率比较低。像我（wǒ）现在作为投资（zī）人看（kàn）项（xiàng）目，就非常（cháng）不（bú）习（xí）惯跟（gēn）创业（yè）者（zhě）不见面，只是（shì）电话聊。一是没（méi）有（yǒu）视觉交（jiāo）互不易理解，二（èr）是电话中稍显生硬和（hé）拘谨，很多话题根本（běn）聊不（bú）开。用户（hù）访谈也类似。

其次，一（yī）定（dìng）要保持开（kāi）放（fàng）式讨论，千万不要（yào）让（ràng）用户做选择题。这一（yī）点极其重要。

什么叫选（xuǎn）择题（tí）？就是我问你，我遇到过这（zhè）样的问题（tí）和痛点，你有没有类似的情况？或者我（wǒ）有这样的一个解决方案，你觉得好不好？

一定不能这么问啊，应该怎么问（wèn）？你用这（zhè）个产品（pǐn），遇到过哪些（xiē）痛点？或者你遇到的这个问题，你建议用（yòng）哪（nǎ）种方（fāng）式解决？

一定（dìng）要开放式地（dì）问。因为你给我（wǒ）做选择题，碍（ài）于面子（zǐ），我总不好意（yì）思说不是，我（wǒ）一定（dìng）会说（shuō）是。

最后，用户访谈绝不（bú）要搞小组讨论，而要（yào）一（yī）对一进（jìn）行。

为什么？从众心理（lǐ）。举个例子，我们（men）说个事，你先说你遇（yù）到过（guò）什么问（wèn）题（tí），等轮到我，我很可能第一句（jù）话就是：我非（fēi）常赞同你的观点，我只想再补充（chōng）一点。

其实你说的（de）问题我根本没有，我想说的只是第二点。但因为大家都在一起（qǐ），我不好意思直接讲。

用户访谈（tán）还有一些小技（jì）巧，比如一定（dìng）不要做问卷调查，问卷不适合开放式问题，而且有疑惑（huò）也（yě）不太（tài）可能追问；

还有，一定要走出办公室，最（zuì）没用的访谈（tán）是什么？你给人家200块钱，让（ràng）人家到你办公室来，这一下就变味（wèi）儿了。你（nǐ）就变成甲方了，用户是乙方，他顺着你说就完了。

6）总结需求

最后就是总结。你（nǐ）要总（zǒng）结（jié）出想象中的（de）用户痛点，跟实际调研结果是（shì）否一致（zhì）；以（yǐ）及想（xiǎng）象中的（de）解决方案，跟实（shí）际调（diào）研（yán）后的方（fāng）案是否一（yī）致。

如果（guǒ）一（yī）致，就走到下一步，否则（zé）继（jì）续循环（huán）上面的步骤。

2. 用户验证（zhèng）：MVP核心四步，低成本快速验证（zhèng）

“精益三步曲”的第二步，就是非常重要（yào）的MVP环节（jiē）。

说到（dào）这你（nǐ）可（kě）能疑惑，你说前（qián）期已经做了这么多需求探（tàn）索了，用（yòng）户已经告诉你他的需求了，为什么（me）还要做MVP呢？

有（yǒu）几个原因。首先用（yòng）户的口（kǒu）头表达不能代表真（zhēn）实（shí）的用户行（háng）为；其次你要用MVP看用户是否真掏钱；第三，做MVP可能会有一些意外发现。比如你开餐厅，发现用户到你（nǐ）这儿来只点甜（tián）点，说明你正餐（cān）不行，不如专（zhuān）卖（mài）甜点好了。

正确（què）实施MVP需要四个关键步骤。

1）找出你最需要验证的问（wèn）题

这（zhè）里的重点是：你只需验证最吃不准（zhǔn）的“一个问（wèn）题”，而不是两个或多个。

2）针对（duì）这个问题设（shè）计MVP，推给核心用户体验（yàn）

记住：任何MVP都有（yǒu）成本，所（suǒ）以和（hé）验证核心问题无关（guān）的功能（néng）一律不要，要把做MVP的成本降到最低。

3）收集数（shù）据（jù）、亲自（zì）体（tǐ）验、再次访谈

埃里（lǐ）克·莱斯的（de）《精益创业》只讲了数据收（shōu）集（jí）。但我认为后两点其实更为重（chóng）要。

数据（jù）是“任人打扮的小姑娘”， 很（hěn）容易被“修（xiū）饰（shì）”。特别对于大公司的内部创（chuàng）新，作为老板（bǎn），如果你不亲自使用产品，你会发现（xiàn）每组数据都会特别好，但（dàn）实际结果可能很差（chà）。

4）验证假设

最后一步，你（nǐ）要下一个结论，也就（jiù）是这事到底（dǐ）有没有（yǒu）得到（dào）验证。

如果验（yàn）证成功，恭喜你（nǐ），可以大刀（dāo）阔斧开干了！如果验证（zhèng）不成功，也恭（gōng）喜你！你（nǐ）用两天时间避（bì）免了两个月甚至两年的错误（wù）。

核心就是这四步，怎么实践？举个简单的实例（lì）。

假设之前没有人在网上卖过鞋，你是（shì）第一个发现（xiàn）这个商（shāng）机的人（rén）。那么你要（yào）在网上开（kāi）鞋店，通常（cháng）怎（zěn）么做？先搞（gǎo）定几家品（pǐn）牌商，签订（dìng）代理协议，再从他们那（nà）订货，同时（shí）还要搞定物流和支付。

如果从（cóng）MVP角度出发，最需要（yào）验证（zhèng）的（de）问（wèn）题是（shì）什么？是你能不能搞定物流（liú）和支付（fù）么？当然不是，亚（yà）马逊、当（dāng）当（dāng）已经（jīng）在（zài）网上卖书好几年了，这是常识（shí）。

你真正要验证的，是会不会有（yǒu）人真的在网上买鞋。因为（wéi）鞋是非标（biāo）品（pǐn），码数差（chà）一点都不行，这和书不（bú）一样。

怎么验证（zhèng）？非常简（jiǎn）单：你（nǐ）拿着手机到周围实体鞋店拍些照片（piàn），放到网上，如果用户感兴趣，从你这儿下单了，你再到鞋店把鞋买下来给人邮过去，看对方的反馈（kuì），看（kàn）有（yǒu）没有（yǒu）更多人买（mǎi）。

这（zhè）样你也不（bú）用搞（gǎo）支付系统，用户付款直接通过支付宝转（zhuǎn）账就好；你也不需要跟快（kuài）递谈合作，有订单了临（lín）时叫一个上门。

你看（kàn），你（nǐ）只花了两天时间验证了一个你本来（lái）需要两个月才能验证的事，而且因为用户（hù）下单了你才买，你就不需要（yào）存货，没有成本，这就（jiù）是MVP的价值。

3. 推广（guǎng）：病毒式营销加速获取C端用（yòng）户

走完了需求探索、用户验证，如果验证成功，接下来就面临另一（yī）个核心问题——推广。

关于如何快速获（huò）取用户（hù）、留存用户，特（tè）别（bié）推荐大（dà）家阅读肖恩·埃利（lì）斯和摩根·布朗写的《增长黑客（kè）》一书。今（jīn）天（tiān）的课我抽三个比较经典的方法分享（xiǎng）给大家。

1）黏着式：多用于To B领域

获取用户最直（zhí）接的方式是（shì）黏着式。这在面向企业（yè）的服务领域中用得最为（wéi）频繁。

为什（shí）么？因为To B业务有一个明显（xiǎn）特（tè）征：钢柱效应。

企业（yè）买了（le）你提供（gòng）的SaaS服务，比（bǐ）如ERP系统，我好不容易把你这套系统用熟了，第二年你（nǐ）的一（yī）个竞（jìng）争（zhēng）对手过来（lái），说他们降价（jià）20%，问你愿不愿意换（huàn）系统？大（dà）多数企业（yè）都会说No。 因为已（yǐ）经付出（chū）了大量（liàng）实（shí）施成本（běn）和时间成本（běn），大家不（bú）愿意为了这20%的（de）折扣再折腾一（yī）遍。这就是钢（gāng）柱效（xiào）应。

那么（me）衡量企业服务好坏的（de）核（hé）心指标是什么？损耗率。也就是去年核（hé）心的企业用户，今年还有多少在（zài）持（chí）续使用你们的产品。只要你的新客增长（zhǎng）大于老（lǎo）客流（liú）失（shī），你的业务就会持续增长，这就（jiù）是黏（nián）着式。

2）付费式：游（yóu）戏领域的LTV

第二种用（yòng）户获取方式，叫付（fù）费（fèi）式。付费（fèi）式（shì）是游戏领域（yù）获取用户的最核心手段。

游戏（xì）领（lǐng）域有一个LTV概念：Life Time Value，即用户（hù）终（zhōng）身价值（zhí）。也就是一（yī）名用户在流（liú）失（shī）之前到底能给你的产（chǎn）品贡献多少钱。对游（yóu）戏运营公司来说，你（nǐ）只要确定用户的LTV大于（yú）你获（huò）取新用户的成本，这事就能持续下（xià）去（qù）。

3）病毒式：利用社交（jiāo）网（wǎng）络获取C端用户

对于面向消费（fèi）者的业务，最（zuì）高效的推广方（fāng）法叫（jiào）病毒式营销， Viral Marketing。

大家（jiā）还记得微信最开始怎（zěn）么（me）推广的？通过你的通讯录。微信注册（cè）后，他会提示（shì）你一键邀请通讯好（hǎo）友（yǒu）。这就是病（bìng）毒式营销。理论上所有有（yǒu）社交属性的产品，病毒式营销（xiāo）都（dōu）会是个大杀（shā）器。

但如果产品没有社（shè）交属（shǔ）性，就没机（jī）会了吗（ma）？当然不是，比如微信（xìn）支付就（jiù）通过微信（xìn）红包将（jiāng）支付工具和社交（jiāo）网络结合在了一起（qǐ），腾讯也因此在移动支付领（lǐng）域（yù）打了个漂亮的翻（fān）身仗。

病毒式营销（xiāo）有一（yī）个核（hé）心（xīn）指标：病毒指数（shù）。即平（píng）均（jun1）每名用户能（néng）给你带来多少新用（yòng）户。

如何提高病（bìng）毒指数？首先是免费（fèi），因为收费永（yǒng）远（yuǎn）是门槛最（zuì）高的。有时甚至（zhì）不（bú）光免（miǎn）费，还得补贴，不光补（bǔ）贴推荐人，还得补贴被推（tuī）荐的人（rén）。比如打车软件。

4

小结

总结一下，精益这（zhè）门课的三（sān）件大事：

• 第一步需（xū）求探索。首（shǒu）先找（zhǎo）到痛（tòng）点，通过常识判断，头脑风暴，核（hé）心用户访谈，最后做个总结；

  
  

• 第二步用户验证（zhèng）。针对（duì）最需要验证的一（yī）个问题设（shè）计MVP，然后通过数据收集、亲（qīn）自体验和用户再（zài）次访谈，验证假设；

  
  

• 最后就是（shì）验证成功后的用户推广。To C类产品要优（yōu）先考虑病毒式营销。

以（yǐ）上三步，就（jiù）是（shì）精益创（chuàng）业的三板利斧（fǔ）。

最后再强调（diào）一（yī）点，虽然（rán）我们说了这么（me）多（duō）精（jīng）益创（chuàng）业的方（fāng）法论，但请注意：精益不是（shì）万能钥（yào）匙（shí）。

精益是“术”，大（dà）势才为（wéi）“道”。“道”对了，才轮得到产品（pǐn）、团队，才轮得到精益创业（yè）。

所谓（wèi）大（dà）势，说白了就（jiù）是能不能（néng）很好地利用红利（lì）。所有跑（pǎo）得（dé）快的企业一（yī）定都是赌中了大势，最大化（huà）利用了红（hóng）利。

互（hù）联网时（shí）代产生了BAT，他们踩中的是（shì）中国网民从0到8亿的巨大人口红利（lì）；移动互联网时代又有TMD，这是移动流量爆发+移动支付成（chéng）熟带来的红利；而迅雷（léi）能够做成，实际上也（yě）是踩中了两个红利：一（yī）个是互联网人口的高速增长，一个是宽带互联网的迅速普及。

大势对了，做什么（me）都事半功十倍，大（dà）势（shì）错了，做什么都很累。