作者：黄章林

1.旅游地产，渠道不畅？

先说可能是你认为最重要的渠道（dào），我反对把它作为王（wáng）的渠道！臧建军老师的（de）理论，营销（xiāo）无非（fēi）三件事：客（kè）户地（dì）图（tú）、客户召（zhào）集（jí）与客户转化（huà）。翻（fān）开易居营销集团的辉煌（huáng）案例，通篇就写了一个词：渠（qú）道。

从产品到客户之间的过程（chéng），统（tǒng）统称之为渠（qú）道。我的旧（jiù）文章《【图】黄章林：旅游地（dì）产营销十大（dà）关键问题 第4版》也有说，旅游地产楼盘，多数（shù）都是“我不是远，我（wǒ）是近得不明显”，客户到达成本太高啦！这是渠道之痛（tòng）的根源所在。基本上，旅游地产楼盘，没有“走过路过，不要错过”的（de）客户。“专人（rén）专运，客户导（dǎo）入（rù）”成为标准动作。

于是，威海的抢人（rén）运动据说（shuō）是飞机+大巴（bā）+不付钱不给回的（de）传说我是不能信的；惠州的人海战术据说是100辆（liàng）大巴+深圳10个集（jí）合点+每个（gè）周末的免费吃喝玩乐的照片（piàn）我是看（kàn）到过的；三（sān）亚的全球卖房路演一站（zhàn）接着一站渠道一拨接着一拨的故事此时此刻（kè）还在（zài）上（shàng）演。

然并卵（luǎn）。

王宝强第一部电影《盲井》台词：中国什么都缺，就是不缺人。仿造一下句式（shì）：中国什么都缺，就是不缺（quē）购房者。那么问题来了：不论是请进来，还是走出去（qù），渠道（dào）通了，旅游地产楼盘（pán）就卖动起（qǐ）来了？

想（xiǎng）得美。  

2.旅游（yóu）地产（chǎn），客（kè）户（hù）不够？

从来都不是渠道问题！赵紫（zǐ）成先（xiān）生送给（gěi）我的金达利筑（zhù）地出品非正式出版物（wù）《为什（shí）么（me）三亚（yà）半山半岛》书里（lǐ）有云：立体战术，足够卖掉。梁上燕老师也曾经（jīng）曰（yuē）过：海陆空一起上！有钱有人有阵地，旅游地产（chǎn）楼盘，从来都不是来人量的问题（tí）（不缺嘛，中国（guó）人，限购忐忑的年代，购买力（lì）还是有（yǒu）保（bǎo）障的），问（wèn）题（tí）在：来的人不准？转化率不高？可持续（xù）性太（tài）差？

客户问题有三点：量，准，购买（mǎi）理（lǐ）由。

旅游地（dì）产客（kè）户（hù），其实是一个（gè）无解的伪（wěi）命（mìng）题（tí）。赵男男老师在（zài）易居沃顿课（kè）程上说：只有（yǒu）旅游与地产都成立，旅游（yóu）地产才成立。假如（rú）他这句（jù）话是正确的，那么（me），旅游地产楼盘的客户就分为三种：旅游客户，地产客户（hù），旅游与地产兼顾的客（kè）户。

我写过的文章《【必读】买房？给（gěi）个（gè）理由先！（未删减版）》，提到更加完整的理（lǐ）由说。旅（lǚ）游地产（chǎn）客（kè）户够不够（gòu），准（zhǔn）不准，其实都（dōu）有一个前提，重（chóng）要的前（qián）提：购买理由充分与（yǔ）否！！！

为什（shí）么卖？买来干嘛？不买可（kě）以吗？

让（ràng）我温故知新一下，有一（yī）个经典的类比思（sī）考。冯仑式的段子，来自艾逛王永+黄章林的贡献（xiàn），各位冷静（jìng）观之。

住宅地产是娶媳妇，

商业地产（chǎn）是（shì）一夜情，

旅游地产是包小三。

住（zhù）宅地产客户对产品其实要求更多。好在“青春（chūn）少年（nián）是（shì）样（yàng）样红，我是主人翁”，同样的（de），住宅地产客户的购买理（lǐ）由也（yě）太充（chōng）分。因为住宅（zhái）是刚需中（zhōng）的刚需。住宅是娶媳妇的充分必要条件，丈母娘与任志强都会让客户（hù）情不自禁与百折不挠。SO，“没有（yǒu）卖（mài）不掉的（de）房子，只有卖不（bú）掉的价格”，说的是住宅，旅游地产可（kě）不（bú）是这样。

商（shāng）业地产（chǎn）最大（dà）的敌（dí）人是马（mǎ）云，现（xiàn）在还有刘强东（dōng），虎（hǔ）视眈眈（dān）的还（hái）有马（mǎ）化腾。但是隔壁老王健林（lín）大哥人家当（dāng）过兵的，不怕（pà）不怕哦~~~　你还记得吗（ma）？王健林有（yǒu）云：卖掉了就不是商（shāng）业地产。SO，这里说的商业地产客户其实分为三种：品牌（pái）商家、终端消费者（zhě）与不动产投资客户。本文说的一夜情自（zì）然说的是（shì）终端消费者（zhě）。因为天幕、外婆家（jiā）和托马斯（sī）展，到此一游，吃喝玩乐（lè），理（lǐ）由成分，一夜情嘛（ma）~

旅游地产怎么办？住宅娶媳妇，好歹是“城里的月光”，商业地（dì）产（chǎn）一夜情 “家花不如野花香（xiāng）”，旅游地产包小三，严重违法（fǎ）啊！！！理由（yóu）不充分，客户量与准，免（miǎn）谈。于是，你懂了：

旅游（yóu）地产楼盘（pán）卖不动，

首先不（bú）是渠道（dào）问题，

其（qí）次不是（shì）客（kè）户问题，

根本问题（tí）出（chū）在产品！

3.旅游地产，产品重构！

如（rú）果这（zhè）只是一篇老生（shēng）常谈的文章（zhāng），我国庆假期码字为啥！显然，这一段是重（chóng）点。不仅吐槽抱怨分析（xī）原因，而（ér）且（qiě）给（gěi）出解决之道案例推荐。列（liè）位看官（guān），旅游地产操盘手，出游还是加班，多数在加班吧！看好（hǎo）了：

不（bú）只是旅游地产，移动（dòng）互联，自媒时代，产品问题解（jiě）决了，魅力女神学，性感求（qiú）溺爱（ài），渠（qú）道自然通（tōng），客户（hù）主动上门，这（zhè）叫水到（dào）渠成。

如果（guǒ）你看（kàn）过（guò）《黄章林：2015地（dì）产营销十（shí）大趋势（shì）（新编3D版）》，可能记得我写的第一（yī）个趋势就（jiù）是：产品（pǐn）复合（hé）化（huà）！其中（zhōng）提（tí）到的最重点就（jiù）是：地（dì）产产（chǎn）品+金融+产（chǎn）业。对于（yú）旅游（yóu）地产而言，卖的从来都不是房子！是资产管理解（jiě）决方案，是生活方式服务方（fāng）案。

简单点说：旅游地产楼盘（pán）的产（chǎn）品=不动产（chǎn）产品+金（jīn）融产品+旅（lǚ）游产（chǎn）品。这也是赵男（nán）男老师说的，旅（lǚ）游与地产都成立，而且要金融成立，才是真（zhēn）的成立！

明明可以（yǐ）“一夜情（qíng）”（旅游就是（shì）一种主（zhǔ）题商业，出去（qù）玩住酒店就好了），为（wéi）什么要“包小（xiǎo）三”（产权式旅游地（dì）产（chǎn）楼（lóu）盘销售（shòu））？还有人（rén）想要（yào）“小三转正”，把旅游地产搞成住（zhù）宅地产第一居所，让（ràng）客户“娶媳妇”！异（yì）想天开，臣妾做不到（dào）啊！

一个（gè）经典的悖（bèi）论：

要喝（hē）牛（niú）奶，为什（shí）么要买一头奶牛回家？

从（cóng）前（qián）是不能成立（lì）的，因为（wéi）奶就是奶，牛就是（shì）牛。时间到了公（gōng）元（yuán）2015-2016之交，这（zhè）样一个伟大的变革关键点。现（xiàn）在（zài），买奶（nǎi）牛（niú）的机会（huì）成熟了！

首（shǒu）先（xiān），你不用买整（zhěng）头奶（nǎi）牛（niú）！你只需买（mǎi）她的1/12，但是，你（nǐ）是她的主人，有产权证的。也就是说：这头（tóu）产地著（zhe）名的比如（rú）荷兰比如内蒙（méng）古的奶牛是你的了。至于你是不是叫她“二奶”或（huò）者“小（xiǎo）三（sān）”我不管，反正，她（tā）是你的人了，明媒正娶的。而且，你家（jiā）媳（xí）妇/老公也乐得所见，为啥？听（tīng）我继续说。

其（qí）次（cì），旅（lǚ）游地（dì）产都在说“第二人生”，重（chóng）点不（bú）是（shì）“第二”，而是“人”与“生”。我通常都理（lǐ）解为（wéi）寻找“第二人，生”。这不是一头普通的奶牛（niú），会产奶，量有限，生老病（bìng）死，品（pǐn）种单一，而（ér）是一（yī）头互（hù）联网+的奶牛。

分享经济时代（dài），买1/12产权的奶（nǎi）牛，你赢的（de）是每年28天的（de）挤奶权，并且，你还可以挤全球各种（zhǒng）奶牛的（de）奶！！！SO GOOD！你看（kàn）懂了吗（ma）？这头奶牛（niú）是一头金融牛，还是一头旅游牛，不只是地产牛（niú）。

100万太贵（guì）了，黄（huáng）山/大理/青岛/厦门/青城山（哎呀，诗与远方，我都醉了）的度假（jiǎ）屋（这个总价（jià）可以类别墅产（chǎn）品了），购买（mǎi）理由不充分。喜欢是（shì）喜（xǐ）欢，掏钱太不愿。现在（zài），只需要（yào）12万，你就是著名度假目（mù）的地的别墅业主！而且，你不（bú）仅可以住在黄山，还可以全球交换居住，云（yún）南海南随便，山西江西由你。一个移动互联终端（duān），社群嗨皮（pí）躁起（qǐ）来~~~

各位营销操盘手，你以为我在谈用户需求场景痛点（diǎn），我谈（tán）的是产品之（zhī）痛，营销（xiāo）之殇，旅（lǚ）游地产之出路。上面（miàn）的产品重（chóng）构若是成（chéng）立，还愁客户量不够，还怕渠道（dào）打不通，还担心不可持续？

雷（léi）迪森，奸特们，办法（fǎ）总比困难多，踩对点高于一切。衣（yī）食住行前（qián）赴后继+互联网（wǎng）的时（shí）代，要相信伟大的（de）创新就在你身边（biān）。前文所述的分权分（fèn）时度假服务模式，就是最近你可能（néng）朋友圈也看到的【Weshare我（wǒ）享度假】的核心（xīn）逻辑。让（ràng）我们（men）看看官方公众号的（de）介绍先：中国分权（quán）度假屋共享换住平台,为中国向往度假的（de）家庭（tíng）度身定制最经济的一生度假解决方案。消（xiāo）费者通（tōng）过购买1/12产权，拥有28天/年（nián）的（de）居住时（shí）间（jiān），实现（xiàn）分权度（dù）假屋随（suí）心换住（zhù）、短租增值等贴心服务，是分（fèn）享经（jīng）济在中国旅（lǚ）游度假市场领域最佳运用和代表。

那天易（yì）居沃顿（dùn）课堂，赵男男老师说新华都正在做（zuò）这（zhè）样的事情，我断（duàn）然以为：一个开发商（shāng），很难做起来！一群开发商联合起来，这样才有可能做成。早几年，搞不起来，晚几年，来不及了。踩（cǎi）对点（diǎn）就（jiù）是（shì）现在，此刻（kè），也许有戏。

 

作（zuò）者：黄章（zhāng）林（地产自媒联盟发起人/公寓观察员俱乐部联合发起人（rén）/筑咖啡创始合伙人）

文（wén）章出（chū）处（chù）：地产课堂公众号（hào）